Российскую упаковочную индустрию сложно представить без людей, которые вносят неоценимый вклад в ее развитие и укрепление. Одной из таких персон является Владимир Чуйков, председатель совета директоров группы предприятий «Готэк», президент Национальной Конфедерации упаковщиков (НКПак). Владимир Александрович уже почти полвека трудится на благо целлюлозно-бумажной промышленности, неизменно в «Готэк». Кроме этого, он представляет интересы российских производителей упаковки на международном уровне и поддерживает взаимодействие с зарубежными отраслевыми союзами. В июне 2024 года Владимир Чуйков Указом президента РФ Владимира Путина награжден медалью ордена «За заслуги перед Отечеством» I степени за достигнутые трудовые успехи и многолетнюю добросовестную работу. UpackUnion встретился с Владимиром Чуйковым на площадке выставки RosUpack. С журналистом портала Кариной Бурьян поговорили о стратегии развития и новых проектах «Готэк», технологии экспертных продаж, тенденциях на рынке гофроупаковки, личном карьерном пути и управленческих лайфхаках.
UpackUnion: Начнем с последних новостей компании – открытия новой имитационной лаборатории в инновационном центре в Санкт-Петербурге. Чем она будет отличаться от уже действующей лаборатории?
– Инновационный центр в Санкт-Петербурге – второй по счету. Первый был нами открыт несколько лет назад в «Готэк-Центр» в Новомосковске Тульской области. В чем смысл и назначение инновационного центра? В этом центре должны быть сосредоточены методы и технологии, чтобы обеспечить использование инноваций, прототипирование новых упаковочных решений и, соответственно, перевод продукта в промышленное использование. Поэтому в основе инновационного центра – так называемые имитационные технологии. Мы расширяем свой взгляд на упаковку, ответственность, в хорошем смысле слова, за эффективное использование этой упаковки на всех этапах ее жизненного цикла.
Инновационные центры — это место, где сосредоточены методы, экспертиза и инфраструктура для исследований, конверсии их результатов в функциональную спецификацию для прототипирования, и, соответственно, само прототипирование. От уже действующей лаборатории, где проводится тестирование логистических и технических функций, новая площадка будет отличаться насыщением. Здесь кроме эксплуатационных характеристик будут тестировать еще и маркетинговые, функции мерчендайзинга. Планируется использовать углубленный подход к повышению эффективности упаковочных линий наших клиентов.
UpackUnion: Еще одна новость – это строительство нового завода по переработке макулатуры в Тульской области. Что послужило мотивом принятия решения? Как движется реализация проекта?
– Для нас стратегия вертикальной интеграции является не столько целью или мотивом строительства, сколько потребностью в обеспечении своих производств тарными картонами с теми специфическими качествами, которые хорошо интегрируются в нашу философию экспертных продаж и в создание уникальных упаковочных решений с расширенным функционалом. Поэтому было принято решение о строительстве нового завода.
Сейчас идет активная фаза проработки проекта, детально им мы занимаемся около года. Но тот, кто строил подобные заводы, знает, насколько длительным бывает подготовительный цикл. Мы в тайминге.
UpackUnion: В 2023 году Группа предприятий «Готэк» приобрела у Mondi три производственные площадки: завод по производству гофроупаковки в городе Лебедянь Липецкой области, два предприятия гибкой упаковки в Переславль-Залесском Ярославской области и Арамиле Свердловской области. Поделитесь первыми результатами интеграции новых мощностей.
– Небольшой опыт совместной работы превзошел мои ожидания, поскольку была очень хорошо продумана продуктовая стратегия в этих компаниях, подготовленные, выстроенные с точки зрения культуры менеджмента коллективы. Как следствие, нам очень легко было приступить к процессу интеграции. Да, в какой-то степени мы ушли дальше в технологизации, в описании процессов, но сама философия, сам подход и культура оказались очень схожи. Поэтому для нас это очень большое достижение. И мы сейчас видим, как мотивированы сотрудники. Надеюсь, что и они тоже почувствовали комфорт, находясь в нашей теперь возросшей семье. Мы очень довольны этими площадками.
Все они в полной мере сейчас функционируют. За этот короткий промежуток времени мы начали реализацию нескольких инвестиционных проектов. И некоторые из них находятся уже на финальной стадии: ожидаем поставки уникального оборудования, которое позволит увеличить объемы достаточно интересной продукции. В основном это продукты, направленные на импортозамещение. То, что в целом соответствует и политике технологического суверенитета, и промышленно-продуктовому суверенитету российской экономики.
UpackUnion: Выше Вы упомянули про экспертные продажи как один из подходов, который компания «Готэк» использует в своей работе. В чем она заключается?
– Что значит экспертная продажа? Экспертная – от слова «экспертиза». То есть мы продаем не сколько продукт, сколько экспертизу в части функциональности упаковки, которая базируется на определенных теоретических основах, так называемом функциональном анализе, позволяющем детально рассмотреть, исследовать, как выполняется та или иная функция в упаковочном решении на всем жизненном цикле. Жизненный цикл начинается с входящей логистики. Мы смотрим, как себя ведет упаковка во время хранения на складе, на автоматических линиях, насколько физико-механические показатели соответствуют показателям автоматов и машин, формирующих упаковочное решение, особенно в автоматическом режиме. Поскольку существующая практика описания не базируется на глубоких исследованиях, физико-механических операциях, таких как, например, сгиб, сила сопротивления сгибу, точное формирование прямого угла на скоростных машинах и многих других, то во всем нужна экспертиза. Надо выстроить грамотные технологические процессы исследований отклонений. Возможности упаковочного оборудования, как правило, выше, чем качественные характеристики упаковочных решений. Это всегда ограничение. Могу смело сказать: наша практика показывает, что по статистике около 10-15% потери производительности происходит из-за такого несоответствия. Поэтому первая экспертиза – это исследование, вторая — умение результаты исследований конвертировать в новые требования: что нужно изменить в конструкции упаковки, какие физико-механические свойства. Это и называется экспертная продажа. Когда вы продаете экспертизу исполнения функций упаковочным решением, а не продукт, который вы сделали качественно, в соответствии с техническим заданием, но при его использовании клиентом происходят потери, снижается эффективность.
UpackUnion: Компания «ГОТЭК» отличается высокой клиентоориентированностью. На Ваш взгляд, клиент «Готэк» – какой он?
– Мы хотим выстроить отношения с клиентами таким образом, чтобы они как можно быстрее раскрывались с точки зрения передачи нам информации. Для нас самая большая ценность – открытость клиента. Это первый признак доверия: когда нам передают информацию, а дальше – наша ответственность. И мы, соответственно, всю организацию и культуру строим на том, чтобы компания была способна ответить на такие вопросы.
UpackUnion: Поговорим о стратегии развития Группы предприятий «Готэк». Какой курс на развитие взят?
– Мы семь лет уже занимаемся экспертными продажами. Могу сказать, что мы достигли колоссальных успехов. Если формально брать, то у нас около 30-40% продуктового ряда — это практически каждый раз новые продукты, созданные благодаря экспертным продажам. Но это чрезвычайно мало. И поэтому на сегодняшний день для нас качественный рост стратегии стоит на первом месте. У нас есть такая стратегия «100 на 100 на 100». Это когда 100% менеджеров занимаются профессионально экспертными продажами, 100% клиентов являются контекстными, то есть теми, кому нужны инновации, и 100% продуктов, которые находятся в непрерывном развитии. Вот, собственно, составляющие нашей стратегии.
UpackUnion: Владимир Александрович, Ваше экспертное мнение: какие тенденции наблюдаются на рынке гофроупаковки?
– Я прошел по выставке RosUpack и обратил внимание на то, какое количество небольших компаний представлено с очень интересными решениями. Появилось много предприятий, которые создают индивидуальные заказы под клиента. И вот эта эмпатия производителя по отношению к запросам клиента, мне кажется, и является основным трендом. Это будет требовать иного поведения и культуры в компании, правильного выстраивания коммуникации. Надо вызывать доверие, чтобы клиент поделился информацией, на основе которой будут создаваться новые решения. Мне кажется, это два самых важных тренда, который определяют развитие успеха.
UpackUnion: А теперь поговорим о Вас лично. Вы много лет посвятили ЦБП. Каким был Ваш путь в отрасли?
– Первый мой рабочий день в «Готэк» состоялся 1 сентября 1977 года. По распределению я должен был ехать в Санкт-Петербург на другой завод, но случилось так, что женился в это время. Супруга не смогла поехать, и мы остались в Железногорске. Устроился на работу здесь. И, в силу того, что, наверное, я консервативный человек, не люблю менять род деятельности, прикипаю к одному делу, так и остался в отрасли.
UpackUnion: Вы человек с богатым опытом руководителя. Можете поделиться управленческими лайфхаками с начинающими предпринимателями?
– На мой взгляд, в первую очередь, необходимо обладать компетенцией в области коммуникации. Или, как сейчас модно говорить, целой теорией коммуникационного интеллекта. Вы знаете, очень важно, что Вы говорите, какой объем информации, насколько он соотносится с контекстом информации того человека, с кем вы общаетесь. Важно, по какому каналу вы ее передаете: устно или письменно.
Поэтому для того, чтобы быть успешным, нужно сократить время коммуникации, быть понятным. Как в известном фильме «Доживем до понедельника»: «Счастье – это что? Когда вас понимают». Добейтесь того, чтобы вас поняли. Это первое. Если вы не добились, значит, бесполезно тратить ресурсы, посылать к клиенту инженеров, экспертов и прочее. Первое — это раскрыть, установить контакт, вызвать доверие, чтобы вам поверили. Второе – уважайте интересы клиента. И третье, безусловно, это команда. Нельзя делать ставку в своей команде только на талантливых или гениальных. Сама идея, особенно в промышленности, всегда нуждается в хорошей команде. И вот здесь вопрос о тех самых принципах, которые есть внутри компании. Вы по-настоящему уважаете своих сотрудников или для Вас это всего лишь трудовые ресурсы? Пожалуй, этого достаточно.